流量跟銷量一定成正比嗎？網紅影響力是否能轉換為實際的銷售呢？潮網準備一則經典案例分享，這則案例引發了行銷圈對於「 網紅行銷 」、「網紅自創品牌商模」的討論，也讓許多行銷人重新審視「粉絲」與「消費者」之間並非畫等號，透過案例，潮網將帶你打破過往品牌在開發商品、找 KOL & KOC 時的迷思，以及如何利用網紅本身紅利，將粉絲群眾轉化為潛在客戶！

坐擁 200 萬粉絲，卻賣不掉 36 件衣服

擁有 200 萬粉絲數的美國網紅 Arii，在 18 歲時創辦了自己的服飾品牌 – ERA，推出首波產品基本款的品牌 LOGO T-shirts，然而事與願違，擁有大量粉絲的 Arii 卻連製造商設定的最低件數 36 件都賣不完。事件發生後，Arii 針對此事件做出了回覆，認為自己對粉絲、朋友的不支持感到失望，也點出了粉絲在品牌發佈後回應熱烈，卻無人實際付諸行動而感到不解，隨後便將文章刪除。

而此事件在行銷圈颳起了一陣討論，不少知名品牌創辦人也針對此案件做出回應，不管是從品牌行銷、網紅影響力等面向進行分析，然而，從粉絲互動數來看，Arii 的自然流量不差，那究竟是什麼樣的行銷手法，才讓 ERA 這個自創品牌，在短短的半個月內宣告失敗呢？這邊潮網整理出了三大觀點，帶您一起看 Arii 事件從行銷策略角度給我們的啟發。

過於偷懶的宣傳！？短短 13 天宣傳期，僅發 3 篇貼文

Arii 及行銷團隊針對此次品牌的宣傳度相當不足，網友指出在 Arii 宣布品牌失敗時，板上只有三則 ERA 相關貼文及影片，且並未針對品牌或產品多做介紹，在品牌影片中也只有幾位模特兒身穿印有 ERA 字樣的 T-Shirts，而文字說明僅有短短一句「店舖開張，連結在個人資訊欄」，過於精簡的宣傳手法配上與 Arii 個人風格無直接連結的衣服，就連粉絲都難以提起興趣，除了宣傳方法沒有引起粉絲興趣外，品牌設計也看似過於簡單，同性質商品比比皆是，若希望粉絲群眾能對產品引起共鳴、支持，勢必要在品牌故事、甚至設計上面下點功夫，強化網紅與品牌間的連結，再透過粉絲受眾偏好的平台做後續宣傳，利用粉絲專屬優惠、甚至是互動式濾鏡等方式添增互動，引發網友的轉發及討論。

不符人設的商品，品牌與網紅連結偏弱

而不少專家也指出，ERA 推出的商品與 Arii 本身風格完全不同，Arii 平時穿衣風格走短版、貼身路線為主，在 Arii 版上也能看到不少展露身材曲線的照片，然而 ERA 的首波產品卻是以舒適、寬鬆路線出廠，不免讓粉絲懷疑：這樣風格的衣服 Arii 自己會想穿嗎？無法將 ERA 品牌及網紅本身劃上等號，品牌連結過低，無法強化粉絲對網紅的喜愛，進而轉換成商品銷售。

粉絲追蹤網紅正因為喜愛網紅的風格、生活型態，當網紅創立品牌時，也須將這些特點都列入考量，首波商品更應該以符合網紅自身風格、理念的產品來出發，才能讓喜愛網紅風格的粉絲因為這些細節願意買單。

不懂消費者的心，無法做出有效商業決策

從 Arii 案件可以觀察到，粉絲數量不等於銷量，坐擁百萬粉絲也不代表帶貨能力一定好，然而 Arii 的自然流量、互動數都不低，先排除買粉的可能性，這群粉絲中一定隱含著願意支持 Arii 的忠實粉絲，但為什麼卻連這群忠實粉絲都沒有付諸行動下單呢？原因就在於「粉絲」不等同於「潛在消費者」！找出並讀懂「潛在消費者」才是關鍵。

掌握消費者心聲，產品開發、 網紅行銷 規劃更有依據

若 Arii 在品牌籌備期能先針對粉絲群眾做最基本的分析洞察，了解粉絲的組成：包括年齡、性別、地理位置等，描繪出主要目標受眾輪廓，以更好的規劃產品調性及價格，再來可以透過輿情平台針對網紅討論的文章、貼文做分析，了解粉絲有興趣的議題及偏好的社群媒介，進而調整品牌策略和產品項目。

在產品宣傳期也可以透過社群數據分析系統，潮網自家的 Bonito 社群數據分析平台可設定主議題、子議題，了解消費者對品牌的偏好程度，協助品牌掌握議題發酵過程、討論內容與議題 KOL，並隨時調整行銷方針或後續產品的研發，最後應用大數據技術，描繪出對此議題有興趣的受眾，以進行精準投放、議題宣傳、活動推廣等策略，若 Arii 團隊在品牌規劃時透過數據分析結果輔助，便能更有依據的找出潛在受眾，讓新開發的商品符合消費者期待，達到網紅、粉絲都開心的銷售雙贏！

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鼎鼎大名的 Arii 案例絕非單一事件，網紅自創品牌在市場上琳琅滿目，要能抓到您的潛在顧客，將粉絲轉換成消費者，就需要更專業的行銷團隊及工具輔佐，除了在商品開發階段先了解受眾的偏好，在宣傳期也不能馬乎，透過網紅本身影響力營造緊密的社群空間，像是創建討論群、試吃／穿活動等，讓粉絲有參與品牌成長的感覺，除了拉近與消費者的關係，還能提升品牌印象及與網紅的連結力，最後透過社群聆聽，洞察潛在顧客的心聲，從產品研發、市場競爭、到品牌行銷都能迅速針對分析結果做最合適的策略規劃，要讓粉絲心甘情願的成為品牌客戶，「洞察消費者」絕對是關鍵！

資料來源：Insider

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