B2B 電子商務重點攻略 – 數位經營提升競爭力，優化購物體驗成交不間斷！
數位時代驅動下使消費者購物行為改變，全新的行銷模式也早已滲透我們的生活，在這波趨勢下，不只 B2C 產業開始積極佈局數位轉型， B2B 電子商務 若還是維持傳統銷售模式，將有被市場取代的風險，根據 Wunderman Thompson 《2023 B2B 買家未來趨勢報告》顯示 49% 的 B2B 銷售是透過網路完成，而 68% B2B 消費者也表示，未來將會運用多元管道在網路上進行 B2B 交易，此外，消費者對未來的交易模式有了更多期待，除了期望企業能優化行動裝置購物體驗、也希望能提供更切合的個人化行銷，因此，若企業能引進數位時代下的嶄新 B2B 行銷思維，給予消費者更便利的購物體驗，便能有效提升競爭力，跳脫傳統制式化的採購模式，規劃以消費者體驗出發的行銷策略！
優化顧客數位體驗，站穩 B2B 電子商務 網路陣腳
根據 Wunderman Thompson 調查，超過 ⅔ 的 B2B 消費者是從網路開啟一段購物旅程，甚至多數的客戶會從供應商的網站、手機版官網進行下單，網路儼然成為塑造 B2B 企業第一印象的媒介，然而，46% 的全球消費者卻對 B2B 線上購物體驗感到不滿意，原因為許多企業官方頁面簡略、缺乏功能，增加消費者使用上的困難，進而降低了購物體驗，平均 45% 的買家都認為線上採購比起線下採購更加複雜。
而過去兩年的環境動盪、供應鏈問題及工作模式的變化，都與 B2B 產業的銷售有著環環相扣的關係，近年來通貨膨脹加上原物料上漲導致 B2B 買家開始尋求 CP 值更高的解決方案，另外，疫情下產出的新興工作模式-居家辦公，也改變 B2B 銷售過往以線下業務開發為主的商模，在這個階段，網路佈局不夠完善的企業，例如：結帳流程複雜、網路動線不佳等因素，都可能推翻過往累積的品牌忠誠度，使買家尋求更數位化、優惠的方案。即便疫情趨緩、線下活動限制鬆綁，消費者對網路的依賴卻不會因此降低，所以優化自家官網、提升 B2B 電子商務數位體驗成為勢在必行的趨勢走向。
導入 B2C 商模，縮短顧客旅程是關鍵
數據統計，66% 的消費者期望在 B2B 企業官網上購物時，能有 B2C 網站相同的體驗，科技進步使得工作與生活的界線更加模糊，在同一部裝置中即可快速切換工作／生活模式，而這也容易讓 B2B & B2C 體驗有更直接的比較，消費者對 B2B 產業的期望便會漸漸提升，這其中也包含優化行動裝置的體驗，71% B2B 買家希望能更輕鬆的在手機上完成 B2B 採購，而通過調查可以觀察到，B2B 買家期待企業能導入 B2C 常見的購物附加價值，大部分買家都是期望企業能提供「快速到貨」、「輕鬆退貨」等服務，可見消費者對未來 B2B 銷售有著高度期許。
B2B 採購比起 B2C 更注重「快速」及「準確性」，須盡可能壓縮消費者從有購物想法至取得商品的時間，根據 Wunderman Thompson 數據調查，八成以上的 B2B 消費者都希望能享有這樣的購物體驗，除了提供快速的物流，企業在許多地方都可以盡可能的縮短購物旅程，舉例來說，提供清楚明瞭的購物動線、導入快速結帳服務，並針對合適受眾給予切合的廣告內容，清楚表明企業能為商家解決的問題，避免消費者花費多餘的時間查證、搜集資料，以上幾個指標都是 B2B 企業可以用來審視自家網路購物的重點，以優化整體購物旅程，提升消費者好感度。
提倡企業價值，「永續」、「環保」成 B2B 電子商務 經營重點
儘管 B2B 採購大多採價格導向，現今，永續性及環保議題儼然是時代趨勢，企業在提升收益的同時是否也同時盡到社會責任，成為消費者在購買產品前考慮的一大重點因素，因此，不只 B2C 消費者在意品牌價值、產品的永續性，數據調查，69% 的 B2B 買家更有可能向對環境負責、有社會責任的供應商購買產品，此外，消費者也更重視 B2B 產品製造方式、詳細成分，69% 買家希望能清楚了解產品產生的碳足跡。而從 LinkedIn 數據上也可以得知，大部分買家會因品牌價值影響購買決策，企業若想要建立長期消費者關係，增加好感度，便需重視永續趨勢帶來的影響力，提供透明清晰的商品資訊，透過官網、社群傳達企業價值，以吸引有相同目標、價值觀的客群。
全球環境動盪、原物料上漲再加上疫情帶來工作模式的改變，都使消費者購物的決策因子與過往有極大的差異，B2B 採購正從線下慢慢轉換至線上，這也表示 B2B 電子商務需更重視顧客數位體驗，不只要頻繁檢測網頁的購物動線是否清楚明瞭、下單的流程是否太過複雜等，也需要提供適當的內容，給予顧客他們所需要知道的產品、服務資訊，不管 B2B 或 B2C 客戶都同為消費者，企業需導入以人為本的商業思維，提供更便利的採購體驗，在各接觸點對正確的受眾進行溝通。LinkedIn 作為全球最大商務社群平台，是使用者資料準確度最高的媒體，可以獲取產業類別、職稱、工作內容等資訊，並根據會員檔案將受眾分類進行推播，精準找到品牌潛在客戶，並運用社群經營傳達企業理念加強自身品牌聲量，提升客戶黏著度，維護長期顧客關係！
參考來源：Wunderman Thompson 《The B2B Future Shopper Report 2023》、LinkedIn
延伸閱讀：大企業都用 LinkedIn 行銷? 立即制定 B2B 線上客戶開發戰術
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